الخطة التسوقية

الخطة التسويقة من اجل تسويق المنتوجات و يمكن تطبيقهاعلى انظمة المعلومات
[1]تتكون الخطة التسويقية من مجموعة من العناصر وهى:
-الملخص التنفيذي -الموقف التسويقي الحالي
-تحليل الفرص والتهديدات - الأهداف ونقط الخلاف

-استراتيجية -برامج العمل

- الموازنات - الرقابة
عناصر الخطة التسويقية:
أ . الملخص التنفيذي أو الاجرائى :
• تبدأ خطة التسويق بملخص اجرائ للاهداف الرئيسية والتوصيات اجرائى التى تقدم فى الخطة .
• يساعد هذا الملخص فى اعطاء فكرة موجزة عن الخطة المقترحة ويقدم للادارة مراجعة سريعة .
مثال:
خطة التسويق لعام 2006
- هدف المبيعات 200 مليون دولار
- خطة الربح 20 % من المبيعات
-حد التشغيل المرتقب هو 25 مليون دولار
- لتحقيق هذه الالاهداف فان ميزانية ترويج المبيعات ستكون 4.8 مليون دولالار
أو 2% من المبيعات المرتقبة
يساعد الملخص التنفيذى الإدارة العليا على معرفة النقاط الرئيسية فى الخطة بسرعة على أن يتبعه جدول المحتويات.
ب . الموقف التسويقى الحالى[2]
تابع : عناصر العملية التسويقي؛ ادارة الجهد التسويقى؛ تخطيط التسويق – عناصر الخطة التسويقية
• يصف هذا الجزء من الخطة السوق المرتقبة ووضع المنظمة فيه كالآتى:
– يقدم المخطط معلومات عن السوق واداء المنتج والمنافسة والتوزيع.
– يصف المخطط السوق من حيث حجمه وقطاعاته الرئيسية.
– يراجع المخطط حاجات العميل وعوامل البيئة التسويقية التى تؤثر فى
مشتريات العميل.
– يراجع المخطط المنتج من حيث المبيعات والاسعار وهوامش الربح
الاجمالية للمنتجات الرئيسية .
– يراجع المخطط المنافسين الرئيسيين ويناقش استراتيجية كل منهم عن
الجودة و السعر والترويج والتوزيع وحصص التوزيع لديهم.
75
– يصف المخطط اتجاهات البيع وتطورات قنوات التوزيع الرئيسية .
ج . الفرص والتهديدات
• هذا القسم يتطلب من المخطط نظرة بعيدة الى التهديدات
الرئيسية والفرص التى يواجهها المنتج بهدف توقع التطورات
الهامة التى يمكن ان يكون لها تأثير على المنظمة.
• تتواجد الفرصة أمام المنظمة عندما تجد نفسها فى مركز فريد
يجعلها تستفيد من موقف ما فى البيئة التى تعمل فيها المنظمة.
والفرصة تعتبر جذابة عندما تتناسب مع قدرات وامكانيات
المنظمة.
• أما التهديد فانه يمثل اتجاها غير مرغوب فيه فى بيئة المنظمة
الخارجية مثل دخول منافسين جدد الى السوق ، أو زيادة
جودة المنتجات المنافسة أو ظهور تشريعات أو اتفاقيات مقيدة
لأسعار.
مثال على الفرص والتهديدات : لنفرض ان قسم الاطعمة فى احدى شركات البقالة وضع القائمة التالية :
– أعلن أحد كبار المنافسين انه سيقدم خطا لإلإنتاج الالاطعمة العلالاجية
ويقوم بحملة اعلانية كبيرة وحملة كبيرة لترويج المبيعات .
– يتوقع زيادة من يرغبون في الحصول على الالاطعمة العلالاجية بسبب
تحسن الموقف الاقتصادى والزيادة المتوقعة فى كل القطاعات
السكانية .
• بعد تحديد الفرص والتهديدات يصبح على مديرى المنظمة
تقييم كل فرصة لالاختيار ما يتناسب مع قدرات وامكانيات
المنظمة ، وتقييم التهديدات لتحديد كيفية مواجهتها .
• يتضمن اختيار الفرص تحديد المخاطر المرتبطة بها ، وتحديد
اذا كانت العائدات المتوقعة من اقتناص هذه الفرصة تبرر
المخاطرة التى سوف تواجهها المنظمة
د. الاهداف والمنازعات( نقاط الخلاف)
• يجب صياغة الالاهداف في شكل غايات تريد المنظمة
الحصول عليها خلال فترة الخطة مثل :
% - تحقيق حصة سوقية قدرها 15
- و تحقيق 20 % أرباح على المبيعات
• فإذا كانت حصة السوق الحالية 10 % فتصبح نقطة الخلالاف
كيف يمكن زيادة الحصة السوقية .
ه. استراتيجيات التسويق
• يحدد المدير في هذا القسم الاستراتيجية العريضة للتسويق
للحصول على الالاهداف .
• واستراتيجية التسويق تتكون من :
- الاستراتيجيات للأسواق المرتقبة
- وضعية السوق
- المزيج التسويقى
- مستويات الانفاق التسويقى
• الاستراتيجية التسويقية يجب ان تحدد بالتفصيل قطاعات
السوق وذلك حتى تختار المنظمة القطاعات التى سوف تركز
جهودها وطاقتها فيها.
و. برامج العمل
• يجب ان تتحول الاستراتيجية التسويقية الى برامج عمل تجيب
عن الاسئلة التالية :
– ماذا سنفعل؟ ومتى نفعله؟ ومن المسئول عن فعله؟ وكم
سوف يتكلف؟ مثال :
الهدف زيادة حصة السوق من خلالال الترويج للمبيعات
ماذا سنفعل خطة للترويج
متى نفعله يتم تحديد مواعيد العروض الخاصة
من المسئول عن فعله ادارة التسويق
كم سوف يتكلف الترويج يتم تحديد حجم ميزانية
ز الموازنات
. • برامج العمل تسمح للمدير بعمل ميزانية وهى عبارة عن
ميزانية ارباح وخسائر وتتكون من جانبين :
الالايرادات الوحدات المتوقع بيعها ومتوسط السعر
الصافى
المصروفات تكلفة الانتاج والتوزيع الفعلى والتسويق
• الفرق بين الجانبين يمثل الربح المرتقب .
• تقوم الالادارة العليا بمراجعة الموازنة فإذا تمت الموافقة عليها
تصبح هى اساس شراء المواد وجدولة الانتاج وتخطيط
الافراد وعمليات التسويق .
ح . الرقابة
• آخر جزء من الخطة يحدد أساليب الرقابة التى سوف تستخدم
لمراقبة سير العمل وتحقيق الاهداف .
• يتم تقسيم الاهداف الى أهداف شهرية أو ربع سنوية وذلك
حتى تستطيع الادارة مراجعة النتائج كل فترة واكتشاف
الاعمال أو المنتجات التى لا توافق الاهداف واتخاذ
الاجراءات .

لمزيد من المعلومات رالسنونا على البريد الالكتروني التالي aslafi@होत्मै.फर